الذكاء الاصطناعي في المبيعات

بقلم عدنان زياديتش

في مشهد المبيعات سريع التطور اليوم، يُنتظر أن يُحدث دمج وكلاء الذكاء الاصطناعي، وخاصة أولئك المدعومين بنماذج اللغات الكبيرة (LLMs)، ثورة في كيفية عمل منظمات المبيعات. تعد كيانات الذكاء الاصطناعي المتقدمة هذه بتجاوز أدوار المساعد التقليدية، وتقديم قدرات مستقلة يمكنها التخطيط وتنفيذ المهام، وبالتالي دفع الكفاءة وتعزيز نمو الإيرادات. من مؤتمر Gartner CSO & Sales Leader في لاس فيغاس، تحدثنا مع عدنان زياديتش، مدير كبير ومحلل في قسم ممارسات المبيعات في Gartner، وناقشنا الإمكانات التحويلية لوكلاء الذكاء الاصطناعي في مجال المبيعات. أوضح كيف يعيد هؤلاء الوكلاء تشكيل عمليات المبيعات، والتحديات الحرجة التي تواجهها المنظمات في التنفيذ، واستراتيجيات بناء الثقة وضمان توافق وكلاء الذكاء الاصطناعي مع منهجيات المبيعات المعمول بها. يمكن للصحفيين الذين يرغبون في التحدث مع عدنان بخصوص هذا الموضوع التواصل مع Elizabeth.Bishop@Gartner.com. يمكن لأعضاء وسائل الإعلام الإشارة إلى هذه المادة في المقالات مع الإسناد الصحيح لـ Gartner.

س: كيف يحوّل وكلاء الذكاء الاصطناعي عمليات المبيعات التقليدية، وما هي المزايا التي يقدمونها على مساعدي الذكاء الاصطناعي التقليديين؟

ج: يتمتع وكلاء الذكاء الاصطناعي القائمون على نماذج اللغات الكبيرة (LLM) بالقدرة على إحداث ثورة في عمليات المبيعات التقليدية من خلال تجاوز مجرد المساعدة في المهام إلى التنفيذ المستقل للمهام. على عكس مساعدي الذكاء الاصطناعي التقليديين الذين يستجيبون للمطالبات المباشرة، يمكن لهؤلاء الوكلاء تخطيط وتنفيذ مهام المبيعات بشكل مستقل مثل تأهيل العملاء المحتملين، والتفاعل مع العملاء، وإجراءات المتابعة. تتيح هذه القدرة لفرق المبيعات التركيز على الأنشطة الأكثر استراتيجية مثل بناء العلاقات والتفاوض على الصفقات، وبالتالي زيادة الإنتاجية والكفاءة. إن الطبيعة الاستباقية لوكلاء الذكاء الاصطناعي، إلى جانب قدرتهم على إجراء الأبحاث، تمكن منظمات المبيعات من تحسين العمليات، وتقليل الجهد البشري، وتحقيق دورات مبيعات أسرع، مما يؤدي في النهاية إلى تعزيز نمو الإيرادات.

س: ما هي التحديات الرئيسية التي تواجه منظمات المبيعات في تطبيق وكلاء الذكاء الاصطناعي، لا سيما فيما يتعلق بجودة البيانات والنضج التشغيلي، وكيف يمكنها التغلب على هذه العقبات؟

ج: يمثل تطبيق وكلاء الذكاء الاصطناعي في منظمات المبيعات العديد من التحديات، وتعد جودة البيانات والنضج التشغيلي من أهمها. يمكن أن تحد البيانات الضعيفة أو غير المكتملة بشكل كبير من فعالية وكلاء الذكاء الاصطناعي، مما يؤدي إلى مخرجات غير موثوقة وتنفيذ العمليات. لمعالجة ذلك، يجب على المنظمات الاستثمار في ممارسات قوية لإدارة البيانات، وضمان دقة البيانات واكتمالها واتساقها. بالإضافة إلى ذلك، يعد النضج التشغيلي أمرًا بالغ الأهمية؛ قد تواجه المنظمات ذات عمليات المبيعات غير الناضجة أو التي تفتقر إلى الخبرة التكنولوجية صعوبة في دمج وكلاء الذكاء الاصطناعي بفعالية. يتضمن بناء النضج الأساسي توثيق العمليات، وتعزيز المهارات التقنية الداخلية، وتعزيز ثقافة التحسين المستمر. من خلال معالجة هذه التحديات، يمكن لمنظمات المبيعات تهيئة بيئة مواتية لوكلاء الذكاء الاصطناعي للازدهار وتقديم نتائج أعمال ذات مغزى.

"يتضمن بناء النضج الأساسي توثيق العمليات، وتعزيز المهارات التقنية الداخلية، وتعزيز ثقافة التحسين المستمر."

س: كيف يمكن لفرق المبيعات بناء الثقة واليقين في وكلاء الذكاء الاصطناعي، وضمان توافق هذه الأدوات مع منهجيات المبيعات الخاصة بهم وتقديم مخرجات موثوقة ومتوافقة؟

ج: يتطلب بناء الثقة في وكلاء الذكاء الاصطناعي نهجًا متعدد الأوجه يتضمن الشفافية والتحقق والتوافق مع منهجيات المبيعات الحالية. يجب أن تشارك فرق المبيعات في عملية دمج الذكاء الاصطناعي، لضمان تدريب الوكلاء على البيانات ذات الصلة وتوافقهم مع استراتيجيات مبيعات المنظمة. يعد تطبيق آليات التحقق لتقييم مخرجات الذكاء الاصطناعي بانتظام مقابل متطلبات الامتثال وأهداف المبيعات أمرًا ضروريًا. بالإضافة إلى ذلك، يمكن أن يؤدي توفير التدريب والدعم لموظفي المبيعات حول كيفية التفاعل الفعال مع وكلاء الذكاء الاصطناعي أو العمل جنبًا إلى جنب معهم إلى تخفيف المخاوف وبناء الثقة. من خلال تعزيز ثقافة التعاون بين الفرق البشرية ووكلاء الذكاء الاصطناعي، يمكن للمنظمات ضمان أن هذه الأدوات تعزز، بدلاً من أن تعيق، جهود مبيعاتها.

س: ما هي الخطوات التي يمكن لقادة المبيعات اتخاذها لبناء فريق مبيعات جاهز للذكاء الاصطناعي، وضمان تجهيز القوى العاملة لديهم للاستفادة من وكلاء الذكاء الاصطناعي بفعالية لتحقيق النجاح؟

ج: يمكن لقادة المبيعات بناء فريق مبيعات جاهز للذكاء الاصطناعي من خلال التركيز على التعليم وتنمية المهارات والتكيف الثقافي. أولاً، يجب عليهم توفير برامج تدريب شاملة تثقف موظفي المبيعات حول تقنيات الذكاء الاصطناعي وفوائدها وتطبيقها ضمن عملية المبيعات. يعد تشجيع عقلية التعلم المستمر والقدرة على التكيف أمرًا بالغ الأهمية مع تطور تقنيات الذكاء الاصطناعي. يجب على القادة أيضًا تعزيز ثقافة تعاونية حيث يعمل البشر ووكلاء الذكاء الاصطناعي جنبًا إلى جنب، مع التأكيد على تعزيز القدرات البشرية بدلاً من الاستبدال.

المصدر: Gartner